賣場不給力 LED照明如何“一體化”？

LED九州城總經(jīng)理張利強(qiáng)的辦公室每天客人一撥又一撥，除了來談入駐賣場的企業(yè)老總，還有是來談賣場推廣的、談電子商務(wù)的。在首期招商完成后，LED九州城的工作重心一半是二期招商，另一半則轉(zhuǎn)向服務(wù)已經(jīng)入駐的企業(yè)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)招商和銷售。

“招商是打天下，留商、旺商是守天下，在當(dāng)前環(huán)境下，守天下比打天下更考驗(yàn)賣場的智慧、實(shí)力、耐力、信心。”張利強(qiáng)深刻理解當(dāng)前賣場“守天下”的重要性和緊迫性。

毫無疑問，當(dāng)前照明燈飾產(chǎn)區(qū)賣場處于競爭加劇的格局。以中山古鎮(zhèn)、小欖和江門為例，競爭加劇的原因主要有：賣場數(shù)量不斷增加、體量不斷擴(kuò)大;大型賣場(5萬平方米及以上)、超大型賣場(10萬平方米及以上)陸續(xù)推出，原有格局被打破，已有賣場、小賣場生存空間受到擠壓。

在此情勢下，產(chǎn)區(qū)賣場呈現(xiàn)如下局面：

首先，O2O及電子商務(wù)沖擊傳統(tǒng)渠道，部分企業(yè)轉(zhuǎn)為隱性銷售，對賣場的總體需求欲望下降。

第二，產(chǎn)品信息傳播渠道多元化、采購方式電子化帶來的客流量顯著減少，賣場以及臨街商鋪客流量減少，這給新賣場的招商和經(jīng)營帶來挑戰(zhàn)。

第三，商戶持續(xù)盈利受影響，老賣場留商難，一些賣場的鋪面長期難以滿負(fù)荷運(yùn)營，一些賣場高層整層空置現(xiàn)象并不鮮見。

第四，銷量下滑帶給商戶較大租金壓力，退場成賣場隱憂。

面對以上困局，產(chǎn)區(qū)賣場必須走“場商一體化”道路。即賣場不僅要關(guān)注場內(nèi)的客戶，還要關(guān)注客戶的客戶(即經(jīng)銷商)。在招商完成之后，要將著眼點(diǎn)放在如何保持銷量或者實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長的方式上來。

如何保銷量、促進(jìn)穩(wěn)增長?這需要場商聯(lián)動(dòng)，以賣場為主，商家為輔。

賣場方面，需要建立新的運(yùn)營機(jī)制和建立長久的采購平臺，這種機(jī)制包括：保障經(jīng)銷商(即客戶的客戶)的利益的機(jī)制;促進(jìn)場內(nèi)商家持續(xù)改善服務(wù)水平的機(jī)制;幫助場內(nèi)商家持續(xù)提高產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的機(jī)制，包括技術(shù)優(yōu)勢、外觀優(yōu)勢、應(yīng)用設(shè)計(jì)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等，可以考慮引進(jìn)第三方機(jī)構(gòu)，如照明應(yīng)用設(shè)計(jì)公司等。

平臺建設(shè)包括：實(shí)體商務(wù)平臺(即賣場軟硬件建設(shè))和虛擬商務(wù)平臺。賣場的虛擬商務(wù)平臺主要是建立幕后交易平臺，將已經(jīng)形成的穩(wěn)定的客戶和銷量，通過虛擬交易平臺留住客戶、保住銷量、服務(wù)客戶、招攬新的客戶。同時(shí)，通過虛擬商務(wù)平臺推廣賣場品牌和賣場內(nèi)的商戶品牌。

虛擬商務(wù)平臺包括自建平臺(如賣場的網(wǎng)上商城)、第三方平臺(如借助天貓、燈燈網(wǎng)等的電商)以及以電子載體為主的虛擬平臺(如電子終端銷售系統(tǒng))等。

商家方面，第一，應(yīng)改變思維模式(如互聯(lián)網(wǎng)思維)和革新經(jīng)營模式(坐商+行商、實(shí)體+電商);第二，摒棄傳統(tǒng)競爭思維，在賣場引導(dǎo)下與賣場內(nèi)的商家聯(lián)手開拓市場，如共享經(jīng)銷商資源，將自建平臺、第三方平臺以及電子終端銷售系統(tǒng)等輔助銷售工具鋪向所有賣場內(nèi)商戶的經(jīng)銷商店內(nèi)，實(shí)現(xiàn)資源共享、資源共贏。