通用鎖具：“以退為進”重返國內市場

溫州市通用鎖具有限公司是溫州鎖具龍頭企業(yè)之一，也是中國五金制品協(xié)會組織評出的“中國十大鎖王”之一。與許多追求海外市場的溫州企業(yè)一樣，通用鎖具1999年從內銷走上了外貿之路，一走就是十余年。

輾轉一圈之后，在溫州制造靠廉價勞動力生產出口的優(yōu)勢漸微之時，通用鎖具毅然選擇了轉型——逐步退回國內市場。

“王者歸來”獨具匠心，通用鎖具能否成為溫州民企轉型的新樣本?

市場之“退”

轉戰(zhàn)內銷

當不少外貿企業(yè)為國外訂單縮水而苦惱之時，通用鎖具2012年做出了一個令人驚訝的舉動——“砍”掉10家外商的訂單，騰出公司產能做內銷產品。

“現(xiàn)在國外部分地區(qū)經(jīng)濟不景氣，申請破產的企業(yè)增多，為我們外貿市場貨款回收埋下了很大的隱患。”溫州市通用鎖具有限公司董事長章作銘說，另一方面，近十年國內消費水平不斷提高，消費者正從溫飽型向享受型轉變，但鎖具產品依然停留在十年前的水平上。“經(jīng)過調查我們發(fā)現(xiàn)，國內鎖具市場空間還很大，我們的轉型后路還留著。”

轉向內銷市場，他們有優(yōu)勢：經(jīng)歷過外貿市場洗禮，通用鎖具已經(jīng)與國際市場標準接軌，產品質量、檔次不弱，在內銷市場上具有不小的競爭力。

2011年公司在杭州試水開出了一家專營店。因為產品延續(xù)了歐美國家人性化的設計，并且采用了環(huán)保材料生產，頭一年銷售業(yè)績就突破200萬元。這一炮打響，讓章作銘的市場判斷得到了印證，繼而逐漸在全國鋪開內銷市場。

“50余家專營店去年銷售額已經(jīng)達到5000萬元，占溫州通用鎖具去年產值20%。”章作銘認為，雖然比例還不算高，但相對前幾年全部做外貿出口而言，內銷市場的增勢已實屬不易。

“通用鎖具1991年到1999年期間就是做內銷的，業(yè)內不少人依然記得我們，這對我們鋪開國內市場十分有利。”雖然去年外貿訂單少了8%，但因為內銷增加，公司總體盈利與前年保持同等水平。

創(chuàng)新之“退”

守住產權

以前因為做外貿，外商下訂單，有的還提供設計，通用鎖具只管生產，較少注意對知識產權的保護。現(xiàn)如今轉入內銷市場，對品牌形象的維護擺在了公司面前，“退守”知識產權成了企業(yè)迫切之需。

2012年，一同行企業(yè)仿冒了通用鎖具的新產品，侵犯了他們的專利權，目前通用鎖具正為捍衛(wèi)專利權進行訴訟。知識產權是企業(yè)發(fā)展的有力“武器”，近十年來，公司取得了120多項發(fā)明專利，支撐了企業(yè)80%的利潤。

通用鎖具公司二樓產品陳列室，儼然成了鎖具的博物館。其中一款設計新穎的自行車U型鎖格外吸引眼球。公司技術人員介紹，這種鎖配有超B鎖芯，而且U型鎖身經(jīng)過特殊熱處理，可抗16噸液壓鉗裁剪，防盜性能超強。同時，鎖具還附帶了照明和警示功能。自行車在夜間使用時，鎖頭LED燈可以固定在車頭支架上用于照明，U型鎖身可以固定在車座支架上，閃爍紅燈用于警示后方來車。

這款鎖是通用鎖具公司的明星產品，去年投入市場給公司帶來了2000萬元產值，利潤率超過30%。

“只有不斷創(chuàng)新，才能時刻牽著市場的牛鼻子。”章作銘說，去年公司投入研發(fā)費用800萬元左右，占公司銷售額4%左右。也正因為不斷推陳出新，通用鎖具產品比市場其他同類產品的售價高出10%，并且牢牢掌握了市場議價權。

管理之“退”

倒逼轉型

章作銘對未來兩年行業(yè)發(fā)展的預判是五個“10%”：員工流失10%;工人工資上漲10%;出口下降10%;企業(yè)利潤下降10%;企業(yè)關停10%。

“如果不想成為被淘汰的10%，企業(yè)管理不能再粗放，必須進行精細化改造。”他認為，國際上原材料采購價格同等，加工成的產品能否比別人多盈利，除了產品獨到之外，管理也非常重要。只有精細化管理，才能以最小的開發(fā)、生產、銷售成本，換取更大的利潤空間。

管理轉型首先瞄準“人”。“我摸索過很多年，得出一個規(guī)律，管理人員和生產人員的比例約為1：10的時候，管理和生產效率最高。”章作銘道出自己的秘訣。經(jīng)過人員精簡，公司讓管理和生產人員結構達到了相對平衡。

面對“用工荒時代”的到來，公司今年還出臺了一項春節(jié)帶薪休假制度，每位員工春節(jié)休假薪水為300元。雖然不多，但增加了員工對公司的歸屬感。

公司生產線管理也花了不少心思。近兩三年來，公司陸續(xù)引進自動化生產線，簡化生產流程，減少了工人數(shù)量。生產線上常規(guī)工序從原來的90道縮減到了60道，節(jié)約用工量10%左右。

原材料和成品的庫存管理也是一門“技術活”。通用鎖具50%的原材料實現(xiàn)零庫存。如果倉庫出現(xiàn)滯銷超過6個月時間的鎖具產品，就會被召回到車間，重新拆開，把一些有用的部件進行合理利用

任何事物都不是十全十美的，一種變化往往要求先退一步，才能再進兩步。拳頭收回來再打出去才更有力量，“以退為進”不失為企業(yè)轉型的一種好辦法。

企業(yè)走外貿還是內銷，不是問題的關鍵，但在外貿不振的形勢下，如果一再追求“洋訂單”，或許會勞心費力很多，此時有條件的企業(yè)如果能換一種思維，轉戰(zhàn)國內市場，或許能另辟蹊徑。同樣道理，在資金寬裕時搞“多元投資”的企業(yè)，也應該反思，是不是應該縮小戰(zhàn)線，退守主業(yè)，積蓄力量?

     有人可能會問，轉型或“割肉”談何容易?沒錯，轉型意味著固有模式的打破重組，“割肉”更是一種傷筋動骨的痛。但，鳳凰浴火方能涅槃，生鐵百煉才成鋼!