LED照明行業渠道開發與維護 孰輕孰重？

是實現企業與經銷商的共贏。深圳市犇拓電子科技有限公司(簡稱“犇拓電子”)總經理葉巍表示，目前犇拓電子的客戶流失率僅僅為1%。到底犇拓是如何做到的?下面讓我們來一探究竟。

明確定位，找準客戶群

據了解，犇拓的產品沒有任何的技術壁壘，公司的面板燈已形成一個系列產品，專攻方形面板燈。葉巍認為，開發渠道前應明確自己的市場定位，找準目標客戶群。企業的定制化來自于滿足客戶的需求，犇拓只選擇能滿足客戶需求的分銷商或工程商。比如，如果客戶需要100W的面板燈，別的企業做不了，但是犇拓能做，那就是犇拓的目標客戶。找準客戶群就是樹立品牌形象的一個過程，犇拓的原則就是做自己力所能及的產品。特別是國外的工程商，他們對單個工程有選址、色溫、流明等要求，就需要企業根據實際情況去調整參數，共同改進產品，使之符合單個工程需要。“市場永遠是留給雙方共同去締造的。”葉巍說。

合理利潤，保證產品品質

葉巍認為，犇拓把利潤定在25%毛利是合理的，高性價比是對自己及客戶負責的表現。犇拓只會拿合理的利潤去做合適的產品，不會一味減少材質成本。如果企業在開發的過程中只是一味追求數量，而忽視質量，從而透支企業資源，最終可能因為渠道開發得越多越快，企業倒下得也越快。葉巍一再強調，不要和別人比“大”，要做好一公里的深度。

現階段，犇拓專做一個單品，從平面設計、燈珠到散熱設計嚴謹，而且精美漂亮，贏得很多客戶好評。產品認證齊全，通過了LVD、ISO、UL等認證，沒有經過認證的產品不允許推出市場。通過保證產品品質來贏得客戶的信任，從而穩固雙方的合作關系。

精誠合作，雙方共發展

行業內很多LED企業在宣傳的時候會信誓旦旦承諾，對渠道開發與維護并舉，但實際行動上還是側重于渠道開發。對此現象，葉巍認為，一些LED廠家忽視了必要的渠道維護，對渠道的管理實際上采用了“上了船，不怕你跑”的消極思想。因而導致了經銷商網絡“短期招起一大片，轉眼倒下一大半”的現象頻發。

“內線不穩，外線吃虧”，如果不能有效做好現有渠道的維護工作，最后很可能會功虧一簣。企業與客戶之間應是合作關系，而不是買賣關系，維護客戶最重要的就是講求客戶忠誠度。這要從戰略和策略兩個角度去解決這個問題，通過建立戰略合作伙伴關系，有利于形成長久合作機制;通過策略化運作可以穩固日常合作關系，二者結合才能“長治久安”。